第9节:政府关系






  如果你做的业务必须涉及到政府关系,把政府当作客户的一种,该怎么处理就怎么处理。不要说你从来不请客户吃饭,更不能认为请政府官员就是“腐败”,而请客户就是市场行为。还是那句话:只打造与自己业务有联系的“关系”,否则就是空中楼台。

  2.懂得什么样的关系才是真正需要的

  在中国有一个很有趣的事情:你时常会碰到一些自称有某某关系的人。碰到那些把跟某某有关系挂在嘴边,又跟某某一起吃饭了之类的人,最好离他远点。这种人基本上没有太大用处,而真正有关系的人嘴巴是非常紧的。

  如果你的关系1~2年内用不着,那就没必要花大力气去维持。有一句话叫做“人走茶凉”。用那么多功夫和金钱维持一个用不着的关系是不值得的。所以,应该把时间和金钱花在目前的客户上面,他们才是你的衣食父母,才是你真正要照顾的关系。

  上面提到,关系讲究对等的原则。如果你的某个朋友不成器,你是不可能把他弄进你的公司里让他有个好饭碗的。而如果他能力还可以,符合对等的原则,那你很可能会帮他这个忙。反之,如果你没有相应的实力,朋友也都不会帮你,愿意无条件帮你的就只有父母了。

  3.先用非关系的手段解决市场问题

  在中国办事,难免要跟政府或者垄断部门打交道。当你尝试解决问题的时候就会有一堆人跳出来说我跟某某有关系,似乎某某是个神而一般人无法接触,而他就是跟神最接近的那个人,不通过他不行一样。可是,在你碰到一些商业难题而需要跟政府部门打交道的时候,千万不要被那些下面的“中间人”吓住了。这些中间人不一定是要来骗你什么,虽然我们碰到的“中间人”大部分都是想帮我们的。但由于他们做事的方法不对,所以反而会帮倒忙。

  即便中间人帮你把某件事办成了,最终你也会发现,其实不通过他也能办成,而花费的代价也不会高多少,甚至可能会更少。最关键的是,不通过中间人可以节省大量的时间和精力,把解决问题的周期变得短得多。而且,通过中间人最大的问题就是:他会把事情人为复杂化,并把时间周期拖得很长。不但搞得你很烦,还会让对方主管人员很烦,甚至可能会把事情搞砸。更不用说这里面还有一个保密性的问题。

  对于可能需要中间人的情况,比较合适的作法是:首先直接联系需要找的决策人员,尝试建立直接联系。在没有办法的情况下再找中间人。即使找了中间人,也应让他完成引见任务后退出。因此,关系是可以建立的,能直接攻关的就坚决不要中间人。要考虑安全性和成本。有些事情是知道的人越少越好。政府部门的官员之间是互相牵制,互相制约的,谁都明白“潜规则”。各自有自己的势力范围和利益。有时候你太急于找关系,说不定某官员也在寻求“生财”之道呢!所以不要畏惧,直接去找或通过朋友介绍。东、南部开放早一些,规矩就基本形成,即使是“潜规则”,也还算“规范”。但到了内地、西部就要格外小心,把腰包看紧点儿,把对方的许诺看淡点儿是很有必要的。

  换个角度来说,在美国是大家首先彼此信任,除非后来找到了不能信任对方的理由。而在中国则是先怀疑对方,所以不相信陌生人(意思是只相信认识的中间人),老外之间打交道,即使是陌生人刚刚认识,他们是倾向于信任对方的。但是,老外到中国做生意,要取得中国人的信任实在太容易,要中间人简直是画蛇添足,毕竟中国人多有崇洋心理。至于中间人,如果老外答应中间人有多少好处,基本上都不会食言。而中国人做生意,时常恨不得把中间人甩掉。所以中间人往往都会想办法阻断双方的直接交流,怕被甩掉嘛。老外找中间人,中间人是以对付国人的心态来对付老外的,必然会对老外处处设防。因此,找中间人基本上起到的都是反作用。所以可以说,老外找中间人是典型的弄巧成拙。

  当然,如果你找的那个中间人是某主管官员的代理人,也就是说该中间人是负责处理官员不方便出面处理的事情的,那么就不能跳开该中间人了。他们会给你足够的暗示让你明白该如何做。

  4.利用社会关系做一些大事情

  中国人搞关系的方式往往不属于社会投资的方式,而多把关系变成私人关系,而不是社会关系,我们虽然有一些小资本,但是可能会失去大机会,应把拥有的资本和社会关系筹划做一些大事,远远比解决个人的事情有用处得多。所以,对于新人来说,把关系变成我们自己的资源消耗和使用,把资源变成资本,变成经营事业、为老板打工做一些事业的资本,这是极为重要的。

  把社会关系用到私人事情方面,其损耗是特别大的,而且还会让别人觉得你亏欠他。所以我们可以利用社会关系做一个社会的事业,比如说普通人捍卫自己社区的利益,帮助普通的穷孩子,关注环境的问题,美国的NGO都是服务于公共的利益。这会增加关系中的崇高感,而且使你得到尊敬并获得关系中的领导地位,这种关系是公共化,而一般的关系都是私人化。

  中国人往往把关系分四个方面讲,第一是办事,利用关系办事;第二是险事,利用一些私人关系来承担一些风险;第三是做事,利用人际关系来做一些事情;第四是成事,利用社会关系来办成一些事情。投资不见得只有货币才能变成你的工作机会或者你的事业,社会网络应用得好不一定会有人专门来关注,但代替别人做爱心的事情一样可以成事。

  总之,善于利用关系,任何事在你的手中都会得到很好的解决,关系是一笔财富,一种力量,它能使你事事无忧,真可谓如鱼得水,万事如意!